영업사원의 성과요인이 성과를 통하여 직무만족에 미치는 영향에 관한 연구

Abstract

본 연구는 영업사원의 성과요인인 개인적 요인과 조직적 요인, 성과, 직무만족의 구조적 관계에 대해서 실증 분석하였다. 우선 영업사원에 대한 선행 연구를 비롯하여 성과, 직무만족, 방문판매 에 대한 기존 문헌 연구를 하였고, 이들 문헌 연구를 이론적 배경으로 방문판매 화장품 사원을 대상으로 부산지역의 국내(아모레퍼시픽), 국외(포셀)에 종사하고 있는 영업사원들을 대상으로 실증 연구를 하였다. 본 연구의 자료 분석은 사회 과학 분야에서 널리 사용되고 있는 SPSS 12.0 통계 패키지를 이용하여 빈도 분석, 요인 분석, 신뢰성 분석, 상관관계 분석 등을 실시하였고, AMOS 7.0 통계 패키지를 이용하여 연구모형의 적합도를 분석하고 선행 연구를 바탕으로 연구 모형과 가설을 설정하고 이를 검증하기 위한 실증 분석을 실시하였다. 실증 분석의 결과를 요약하면 다음과 같다. 첫째, 영업사원의 개인적 요인과 성과의 추정 결과를 보면 개인적 요인 중 일에 대한태도 와 고객지향성은 성과에 유의한 것으로 나타났으나, 성과지향성과 학습지향성은 성과에 유의하지 않는 것으로 나타났다. 둘째, 영업사원의 조직적 요인과 성과의 추정 결과를 보면 조직적 요인 직무의 중요성과 조직몰입, 상사와의 관계 모두 성과에 유의한 것으로 나타났다. 셋째, 성과와 직무만족의 추정 결과를 보면 성과는 직무만족에 유의한 것으로 나타났다. 성과가 직무만족의 영향을 줌으로써 는 영업사원들의 성과요인에 따라 기업의 성장에 영향을 주므로 영업사원에 대한 관심을 가질 필요가 있다. 본 논문의 연구의 시사점은 영업사원과 고객과의 관계는 인적인 유대관계를 매개로 형성되는 경우가 대부분이기 때문에, 이 관계를 바탕으로 영업사원들은 고객의 개인적인 문제에 대한 청취와 상담 등의 상담자 역할을 해주어야 한다. 영업사원들의 성과를 높이기 위해서는 무엇보다도 교육훈련을 통해서 영업사원의 이러한 고객지향성을 높여야 할 것이다. 둘째, 영업사원이 추구하는 바를 판매조직 차원에서 적극적으로 뒷받침해 줄때 영업사원은 지속적으로 판매활동 노력을 기울일 수 있으므로 판매조직이 어떤 문화적인 특성(예를 들면, 개인적인 문제를 해결해 주려는 지사장의 노력, 영업사원 들의 안식처라 할 수 있는 영업소의 수용태세와 믿고 일할 수 있는 기업과 영업사원들을 맞이하는 상사들의 자세와 정성, 아침조회에서 우수 영업사원에 대한 칭찬과 격려, 영업사원에 대한 심리의 이해 등)을 갖느냐 하는 것도 매우 중요하다. 셋째, 영업사원들의 공감대를 형성하며, 판매활동에 지원적이며, 관심과 피드백 등에 세심한 배려를 하기보다는 영업사원의 활동을 조직화(방문순서?방문시간?방문횟수 등의 계획수립, 1일?주간?월간계획과 활동목표의 설정 등)하거나 지도 내지 감독하는 상사의 감독스타일이 영업성과를 높이는 중요한 원인인기 때문에 영업 관리자는 업적에 대한 가치 인정 및 적당한 칭찬, 개인문제를 해결해 주려는 상사의 노력, 상담자로써의 역할 등과 같은 인간관계적 접근이 요구된다 하겠다. 영업사원들의 친밀한 관계유지가 조직몰입을 높이고 그 결과 조직의 효율성을 높일 수 있을 것으로 판단된다. 넷째, 영업 관리자는 영업사원이 자신의 역할을 수행하는데 필요한 지식이나 정보를 충분히 활용할 수 있도록 시장현황에 관한 자료나 상품에 관하여 영업사원들에게 반복적으로 자주 정보를 주고 가능한 구체적인 자료를 제공해 주어야 한다. 영업사원은 상품지식과 고객의 필요와 욕구를 불러일으키는 화제가 많아야 하기 때문에 영업사원들로 하여금 새로운 판매나 기술에 대한 정보습득을 원활히 할 수 있도록 해주어야 한다.

The cosmetics have strong image of providing dream and hope about beauty to human. Cosmetics sales has a merit as nice job being possible to grow women’s dream beauty and to achieve self-development. And cosmetics are the necessities of life but a luxury now, they are definitely high value-added products. Consumers are having interest gradually in the efficacy and effectiveness as developing industrial society, increasing an aging population and growing consumer’s conscious level. To secure continuous competitive advantage with rapidly changing consumer’s needs and in the fierce competitive environment, customer satisfaction management is needed. Human element is the one of important resources of companies. Sales representative is an important medium of communication offering concrete information about products and service and leading actual sales. Unique point of sales representatives from other mediums is that they offer appropriate massage to the consumer and have pliability controlling message by consumer’s reaction. So, they are treated as the most effective and expensive communication medium. Accordingly,the purpose of this research is to present one guide for the management and control about sales representatives at front-end sales organization. I surveyed for this research to door-to-door sales representatives of cosmetics. I distributed 320 of questionnaires and withdrew 293 of them from domestic(Amore Pacific Co.) and foreign(Forcell Co.) cosmetics sales representatives. And I conducted 287 of questionnaires eliminated insincerity questionnaires to statistical processing. I conducted frequency analysis, factor analysis, reliability analysis and correlation analysis for data analysis by SPSS 12.0 statistic package, and fitness of research model by AMOS 7.0 statistic package. And I conducted proof-analysis to inspect a research model and a hypothesis based on preexisting research. The summary of the results of proof-analysis is as below. The first, as the result of deduction about personal factors and a result, the job attitude and customer orientation among personal factors are meaningful with a result, but result orientation and learning orientation are not. The second, as the result of deduction about organizational factors and a result, job importance, identifying an organization and relations with a superior among organizational factors are meaningful with a result. The third, as the result of deduction about a result and job satisfaction, a result is meaningful with job satisfaction. As a result affects to job satisfaction, productive factors of sales representatives affect to development of business. Therefore, companies need to be interested in sales representatives.