꽌시가 중국진출 중소IT기업의 성과에 미치는 영향에 대한 실증연구

Abstract

세계화, 국제화의 급속한 진 전속에 재화의 수요와 공급에 대한 장소적, 공간적, 시간적 제약이 거의 무너져가고 있다. 기업이 내수 시장의 한계를 극복하고 사업의 영역 확장을 위해 해외 진출을 모색하게 된다. 해외 진출 마케팅 활동에서 가장 큰 장벽이 문화 장벽이다. 이 문화 장벽의 극복 없이는 해외 진출에 성공할 수 없다. 본 연구에서는 최근 지속적으로 성장하고 있는 중국 시장에서 사업을 수행함에 있어서 영향을 미치는 많은 요인들 중에서 중국의 사회문화적 특징인 꽌시요인에 관심을 가지고 연구를 진행하였다. 꽌시가 정말 기업의 중요한 핵심 역량 자원으로써의 가치가 있는가? 에 대한 문제 제기와 함께 본 연구의 목적 달성을 위하여 꽌시의 개념, 정의, 가치 유형, 요소, 형태 연구를 통하여 꽌시의 관점과 접근법, 구성 프로세서를 연구하였다. 중국 시장 진출의 이론적 근거를 뒷받침하기 위하여 해외시장 진출 이론인 자원 준거 이론, 거래 비용 이론, 절충 이론과 꽌시간의 관계를 연구를 하였다. 본 연구는 중국에 진출하여 있는 중소 IT기업들을 대상으로 하여 기업의 대내외 환경 특성에서 이미 노출된 시장환경 특성, 경영자 특성, 기업 특성과 꽌시구축에 미치는 영향을 실증적으로 규명하고자 하였다. 또한, 꽌시가 기업의 재무적 성과, 업무 과정 성과, 시장 성과 등 기업의 성과에 어떠한 영향을 미치는 지를 알아보고자 하였다. 다음으로, 거래 비용이 구축된 꽌시와 기업 성과 간에 미치는 영향을 밝히고자 하였다. 실증 분석 연구 결과, 첫째, 우리나라의 IT기업이 풍부한 정보 지식 역량과 R&D마케팅 역량을 보유하고 있고, 경영자의 해외시장 경험과 리더십과 함께 사업에 대한 열의가 있다면, 중국 시장에서의 파트너의 호의나 도움이 없어도 꽌시구축이 가능하다는 것과 , 시장이 동태적일 때는 꽌시구축에 어려움이 있다는 결론을 얻었다. 둘째, 꽌시가 기업의 성과에 미치는 영향 분석 결과 중국 시장 진출 시 꽌시가 구축되어 있는 기업은 꽌시가 구축되어있지 않은 기업보다는 기업의 성과 달성에 유리하였다. 셋째, 꽌시와 기업의 성과 간에 거래 비용이 미치는 영향을 보기 위하여 거래 비용을 사회 적비용과 구조적 비용으로 나누어 분석한 결과 재무적 성과 제고를 위해서는 사회적 비용을 줄여야 하고, 업무과정 성과 제고를 위해서는 사회적 비용을 늘려야 한다. 또한 시장 성과 제고를 위해서는 사회적 비용과 구조적 비용 모두를 줄여야 한다는 결론을 얻었다. 결론적으로 꽌시구축비용 측면에서는 사업 초기에는 신규 꽌시구축에 비용을 지불할 필요가 있으나, 일단 꽌시가 형성된 이후에는 사업을 수행하고 있는 지역사회에 대한 투자를 할 필요가 있는 것으로 판단된다. 이는 일종의 기업의 사회적 책임으로 우리나라에 진출한 외국계 기업들이 우리나라에서 거둔 수익의 일부를 사회적 공영을 위하여 지불하는 것과 같은 개념으로 판단된다. 따라서 꽌시가 구축되었다고 생각되면, 사업을 영위하는 지역사회에 대한 비용을 지불하는 것이 기업의 이미지 향상과 더불어 기업 성과 제고에 기여할 수 있는 방안이 될 것으로 판단된다.

주 제 어 : 꽌시, 절충 이론 , 꽌시구축 비용과 혜택

An Empirical Study on Effects of Performances through Guanxi on Small-Medium Korean IT Firms in China

Soon-Woo Kim Department of International Commercial and Logistics, The Graduate School Pukyong National University

Abstract In the mist of rapid progress of globalization and internationalization, constraints of place, space, and time regarding supply and demand of goods are vanishing. Firms are overcoming the limitations of domestic markets and are seeking out overseas expansions. The biggest barriers of overseas marketing activities are cultural barriers. Without overcoming the cultural barriers, overseas expansions cannot be successful. In this study, the focus of the research is Guanxi, China's social and cultural factor, which is one of many factors that affect abilities to perform business in a constantly growing Chinese market. This study raises a question asking Guanxi’s value as a core competence resource of a firm; also, in order to achieve the purpose of this study, the study explores perspectives, approaches, and constitution processors of Guanxi through research of its concept, definition, value types, elements, and forms. In order to support the rationale behind entering the Chinese market, relationship between Guanxi and different theories including the theory of resource-compliant (a theory of international management), transaction cost theory, and trade-off theory is analyzed. This study empirically investigates effects of exposed internal and external market environment characteristics, management characteristics, and corporate characteristics on the establishment of Guanxi for Korean IT SMEs (Small and Medium Size Enterprises). In addition, the study seeks to find the effects of Guanxi on firms’ overall business performances including financial performances, business process performances, and market performances. Next, the study is conducted to reveal the effect of transaction cost on the relationship of established Guanxi and business performances, which is impacted by the established Guanxi. The first result of the empirical study shows that Korean IT SMEs are able to establish Guanxi without the help nor the favor of Chinese partner if they have a wealth of information and knowledge capabilities, R&D marketing capabilities, managements’ overseas experience and leadership, and management’s enthusiasm about overseas business operation; on the other hand, it is difficult to establish Guanxi when the market is dynamic. Secondly, looking at the effect of Guanxi on the overall business performances, firms with established Guanxi have advantages on reaching higher performances over firms lacking Guanxi. Next, transaction cost and social cost are separately analyzed regarding the effect of transaction costs on the relationship of established Guanxi and business performances, which is impacted by the established Guanxi. The result of this analysis shows that social cost needs to be reduced in order to improve financial performance, and social cost needs to be increased to enhance business process performances. Also, the result discloses that both social cost and structural cost need to be reduced to boost market performances. Overall, regarding the cost of Guanxi establishment, it is necessary to pay the cost in the beginning stage of business; however, once Guanxi is established, it is essential to financially invest in the community that the business is operating. This is similar concept of corporate social responsibility of foreign firms operating in Korea sharing the victory they achieved in Korea. Thus, once firms have established Gaunxi, paying social cost in the local community will contribute to improve corporate image as well as overall enhance business performance.

Key Words : Guanxi, Eclectic Paradigm , Cost and benefit of Guanxi establishment